Вне зависимости от сферы деятельности, когда ты ищешь людей, готовых вкладываться в реализацию твоей идеи, ты занимаешься ничем иным как продажей идеи. Некоторые наивно полагают, что если идея (книга, сценарий) — хорошие, то покупатели найдутся сами, однако, все не так просто. Чтобы продать свою идею, нужно сперва продать себя, поскольку именно ты являешься «лицом» идеи. Сегодня конкуренция необычайно высока в любой сфере деятельности. Как бы цинично это не звучало, ты должен в первую очередь выглядеть уникальным товаром, а уже потом таковым являться.
Подготовительный этап
1. Три вопроса
Не спеши сломя голову рваться в бой, подготовь прежде чем приступить к активным действиям, задай себе три вопроса: Чего я хочу? Когда дело доходит до (пусть виртуальной) встречи с потенциальным покупателем, тебе необходимо понизить уровень своих ожиданий с максимума (то, чего я хочу достичь в итоге) до минимума (то, чего я планирую добиться сегодня). Ставь реальные, маленькие цели, чье последовательное достижение приведет тебя к цели глобальной. Чего они хотят? Проведи исследования интересов твоих покупателей. Выясни их потребности, которые ранее не были удовлетворены, и подумай над тем, каким образом твоя идея может помочь в их удовлетворении. Каковы их ожидания? Чтобы продать идею, необходимо не соответствовать уровню ожидания клиента, а превосходить его. Ты должен быть готов дать больше и сделать лучше, чем они в состоянии представить.
2. Продумай ответы
Многие так увлекаются подготовкой своей вступительной речи, что забывают о такой важной части общения как диалог, который непременно последует за монологом. Проще говоря, покупатель обязательно будет задавать вопросы. Чтобы твои ответы звучали хорошо, подготовь их заранее. Подумай о том, что может спросить клиент и что ты собираешься ему ответить.
3. Убедись, что твоя идея может быть важной для покупателя
Степень её важности находит свое выражение в том, насколько хорошо она запоминается, насколько она ясна и насколько сильно способна изменить представление покупателя об определенных аспектах его жизни.
Этап действия
1. Назначь правильное время встречи
Лучше всего назначать встречу на утренние часы или время обеда. Уставший человек, как впрочем и голодный, – не отличается доброжелательностью.
2. Найди себе партнера
Презентация твоей идеи будет звучать лучше, если рядом с тобой будет человек, способный сыграть роль наблюдателя. В течение того времени, пока ты будешь рассказывать о своей идее, твой союзник следит за реакциями покупателя и уже после того, как ты закончил, вставляет замечание.
3. Не используй Powerpoint
Покупатель едва ли будет чувствовать себя комфортно в обстановке темной, душной комнаты, темп подачи информации в которой задан скоростью движения слайда. Если тебе необходимо наглядно проиллюстрировать свою идею — лучше воспользуйся доской и маркером, или экраном планшета. И в том и в другом случае сохраняется живой контакт между аудиторией и рассказчика.
4. Начинай с главного
Не стоит растекаться мыслью по древу, прежде чем перейти к сути дела. Начинай с самого главного, не заставляй покупателя ждать.
5. Следи за интонацией
Не позволяй своей речи звучать так, будто ты её заучил. Ты, безусловно, должен отрепетировать её миллион раз перед зеркалом, однако, ни в коем случае, не допускай того, чтобы клиент понял, как долго ты её репетировал.
6. Подчеркивай «потому что»
Обязательно акцентируй внимание на причинах того, почему стоит сделать так или иначе. Фраза «мы должны поступить так-то и так-то», – звучит как директива от руководства. «Мы должны поступить так-то и так-то, потому что…» – звучит, как предложение от равного по статусу.
7. Найди общий язык с покупателем
Будет неплохо, если перед началом разговора «о деле» вы перекинетесь хотя бы парой фраз «за жизнь». Семья, дети, хобби, места службы — все это может стать темой для ненавязчивого трепа с целью установления контакта чуть более личного, чем предполагает формат деловой встречи, что несомненно пойдет тебе на пользу.
8. Расскажи ему почему
Объясни своему клиенту о том, почему именно он идеально подходит для реализации твоей идеи. Человеку сложнее сказать «нет», когда он чувствует, что в нем нуждаются.
9. Не бойся вопросов
Не теряйся и не паникуй, даже когда ты слышишь неудобные вопросы.
10. Пусть твоя просьба будет простой
Максимально непротиворечиво и понятно для клиента формулируй то, что ты от него хочешь. Не заставляй его напрягать мозги для того, чтобы просто понять, что тебе от него нужно.
11. Сделай согласие легким
Сделай все для того, чтобы покупателю было легко сказать «да». Убеди его в том, что ты сам найдешь все контакты, уладишь формальности и так далее, словом, избавишь его от бюрократической или любой другой волокиты, а от него тебе требуется только согласие.
12. Не теряй присутствие духа
Даже если тебе говорят «нет». Будет совсем не круто, если после вежливой беседы, ты устроишь публичный скандал.
13. Позаботься о красивом завершении встречи
Помни, любая мелочь, даже сделанная или сказанная в самом финале встречи, может испортить впечатление о тебе. Если твой клиент поглядывает на часы или потихоньку собирает вещи, скорее всего, разговор пора заканчивать. Вне зависимости от исхода встречи, прощаться необходимо вежливо и с улыбкой.
14. Напиши благодарственное письмо
Как только ты вернешься домой или в офис, напиши и отправь на e-mail клиента благодарственное письмо.
15. Последующие меры
Если в течение недели со дня встречи покупатель никак не дает о себе знать, напиши ему письмо, в котором в вежливой форме напомни о результатах вашей встречи. Подожди еще неделю, и напиши снова. Если ответа не последует, скорее всего, не стоит предпринимать еще какие-то шаги. Вероятнее всего, твой покупатель не заинтересовался товаром.
16. Будь готов к неудаче
Будь готов к тому, что благоприятный исход первой и даже второй встречи еще не гарантирует «и жили они долго и счастливо». Покупатель может передумать. Просто будь готов к этому.
Источник: группа “Записки успешного человека”
